以拉近人与人之间的距离，而且能够打开一个人的心扉。一个成功的销售者，会努力满足客户的这种心理需求。既然客户需要赞美，销售者就没有必要吝啬美丽的语言，因为赞美是不需要增加任何成本的销售方式。

赞美最能打动客户

乔·吉拉德是美国著名的汽车销售员，他的汽车零售纪录已经被载入吉尼斯世界纪录，至今无人打破。他为什么能取得如此辉煌的成就呢？乔·吉拉德本人的总结就是——赞美最能打动客户。

有一对夫妇结婚已经十年了，可一直都没有孩子。因此，太太养了几只小狗，把小狗视为孩子般疼爱。一天，先生一下班，太太便唠叨了起来，说来了一个销售员，看到小狗们在她跟前绕来绕去，却视若无睹，这使得她又伤心又生气，根本就没有心思看那个销售员的东西。

又有一天，先生一下班，太太便兴高采烈地对他说：“你不是说要买一辆车吗？我已经约好了雪弗兰汽车公司的销售员乔·吉拉德星期天来洽谈了。”先生一听，甚为不悦：“我是说过要换一辆车，但没说过现在就买呀！你为什么要自作主张呢？”太太只好告诉了他事情的经过。原来，雪弗兰汽车公司的销售员乔·吉拉德也是一个爱狗之人，看到这位太太养的狗，便大加赞赏，说这种狗毛色漂亮，有光泽，又清洁，黑眼圈、黑鼻尖，乃是最高贵的优良品种。乔·拉德的话说得这位太太芳心大悦，如见知音，便对他产生了深深的好感，很快就答应让他星期天来找她的先生进一步详谈。这位先生确实想换一辆新车，但他优柔寡断，一直拿不定主意该换什么车，现在既然销售员乔·吉拉德上门来销售新车，看一看又何妨呢。

星期天，乔·吉拉德依约而至。通过一番交谈后，这位先生很快就被乔·吉拉德说服了，因为乔·吉拉德仿佛能看得出先生心里的真实想法，句句话都投中先生所好，令先生最后“当机立断”，买下了乔介绍的车。

在乔·吉拉德的销售生涯中，类似于这样的经历，数不胜数。他心里非常清楚，只要你懂得赞美客户，只要你卖客户最爱的车，你就能轻而易举地拿到汽车订单。乔·吉拉德曾经说过，像这样“爱犬”的夫妇非常多，只要你能够投其所好，表现出对他们宠物的喜爱，他们就会把你当成好朋友。事实上，“爱子”的夫妇就更多了。如果你能够表现出对一对夫妇的孩子非常的喜欢，并夸赞孩子夸赞得非常到位，该夫妇会马上对你产生好感，把你当成好朋友。

例如，当你看到一个小孩蹦蹦跳跳，片刻不停时，作为销售员的你不妨对孩子的母亲说：“这孩子真是活泼可爱啊！”“啊，这孩子很淘气的。”孩子的母亲也许会这么说。这时你千万不能附和，最好夸奖一句说：“哦，聪明的孩子都这样。”孩子是父母心中的“小太阳”，看到孩子，不管可爱与否，销售员都应该这样说：“喔，好可爱的孩子，几岁了？”这样往往更容易打开客户的话匣子，把小宝宝可爱聪明的故事如数家珍地说上一大堆。如此这般热烈的气氛自能“融化”夫妇的戒备和借口，从而顺利销售你的商品。

懂得赞美客户就能成为销售冠军。这是世界上最伟大的销售员乔·吉拉德的一大成功心得。事实上，谈论小孩、宠物、花卉、书画、运动、嗜好等，都是在赞美客户，都可以迅速缩短你与客户双方的心理距离，从而对成功销售、拿下订单起到极大的推动作用。

在销售的时候，销售员不但要让客户觉得自己在金钱方面赚了，还要让客户感觉在感情上也获得了很大的满足。这才是销售高手应有的境界。如何才能达到这种境界呢？答案仍然是赞美最能打动客户。

《黑人文摘》杂志的老板的约翰逊，就一直秉持着这样的业务观念。有一次，约翰逊计划让森尼斯无线电公司成为自己的广告客户。于是，他给该公司的总裁麦克唐纳写了一封信，希望和他面谈。麦克唐纳很快就回信说：“来信已收到。不过我不能见你，因为我不主管广告。”约翰逊的请求被拒绝了。约翰逊自然不会放弃，他想：“他是公司的总裁，不管广告，会管什么呢？”经过一番调查，约翰逊了解到，麦克唐纳主管着该公司大的政策，其中包括广告政策。于是，约翰逊又给麦克唐纳写了一封信，问是否能去拜访拜访他，跟他聊聊他的公司在黑人社会中进行广告宣传的政策。

麦克唐纳的回信还是很快：“你是一个坚持不懈的年轻人，我决定见你。但我事先声明，如果你一谈到在你的杂志上登广告的事情，我就立即结束谈话。”

不能谈广告，那么谈点什么呢？约翰逊决定更深入和全面地认识一下麦克唐纳。他翻阅了所有能找得到的有关麦克唐纳的资料。在《美国名人录》中，约翰逊发现麦克唐纳是一个探险爱好者，还曾到过北极极点，时间是在汉森到达北极点之后不久。

了解到这一点后，约翰逊感到胸有成竹了。约翰逊先让自己的手下找到汉森，请他在其出版的一本探险书上签名，以便送给麦克唐纳。接着，约翰逊抽下了他旗下一本将要出版的杂志中的一篇文章，换上了一篇介绍汉森的文章。见面的时间到了。约翰逊终于走进了麦克唐纳的办公室，没想到彼此打完招呼后，麦克唐纳的第一句话竟然就是：“你看见那一双雪地靴没有？那是汉森送给我的！他有一本很棒的书，不知你看过没有？”约翰逊说：“看过。我这里还有一本。汉森还专门为您签了名。”说着，约翰逊把书递给麦克唐纳。

麦克唐纳感到非常高兴，一边翻着书一边说：“像汉森这么优秀的黑人，你们杂志应该介绍一下。”“您的意见非常正确。”约翰逊说着，就把登载着汉森介绍文章的新杂志递给了麦克唐纳。

麦克唐纳看见了介绍汉森的那篇文章后，心情显得更加愉快。他还对约翰逊的杂志的风格表示了赞许。约翰逊告诉他，自己创办这份杂志的目的，就是要介绍像汉森这样克服一切障碍与困难、努力赢得成功的人。听到这些，麦克唐纳抬起头来，慢慢说道：“你知道吗，我现在看不出有任何理由不让我们公司在你的这份杂志上刊登广告。”

为什么约翰逊能够拿下麦克唐纳这个大客户的广告订单？因为他对麦克唐纳使用了赞美！无数成功的销售实践证明：拥护客户的价值观，用巧妙的办法证明你和他有一样的价值观，是获得订单的一大诀窍。

赞美客户是一门艺术、一种智慧，也是一种沟通的秘诀。它寻求的是不同职位、不同行业、不同经历的买卖双方的利益共同点。投其所好，是调动你的知识、才能以及各种优势，向客户发起的心理攻势，直至达到“俘获”客户的目的。

把客户夸高兴了再谈业务

每一个人都有他优秀的一面。因此，想尝试说服客户应特别注意，如果你跟客户说：“你好像挺闲的，把这个数据处理一下。”“有空吧？帮我抄份报告。”即使是极简单的要求，也会引起客户的反抗。如果改说：“辛苦你了！”“老是在麻烦你！”这种谦恭的姿态，或许能缓和客户的反抗力，但未必能把他的干劲真正激发起来。

如果你能结合客户的优秀表现对他说：“你的计算很快！”“你的字写得很漂亮，所以想拜托你。”客户定会认为得到知音，而激起做事的干劲。这是人们常对了解自己的人之所以会不惜一切、鼎力相助的原因。只有别人对自己的能力做出肯定，同样自己也会承认他人的价值，并说：“他是个很能干的人。”“那个人很有眼光”。这些都是人之常情，人具有希望被承认、被认同的心理。抓住了人的这个特点，就能更好、更快地达到说服别人的目的。

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